The Sales Funnel: Hvad er det, og hvordan kan du bruge den?

Salgstragten, eller The Sales Funnel på engelsk, er en model, der skal hjælpe dig med at forstå dine kunders købsrejse. Den viden kan du bruge til at optimere din virksomheds samlede konverteringsrater. Ved at opdele rejsen i distinkte faser, kan du skabe målrettede og effektive markedsføringsstrategier for din virksomhed, der er tilpasset de specifikke behov og motiver for kunderne i hver fase.

Jeg vil godt starte med en disclaimer. Der er mange andre modeller, der gør det samme, men på en lidt anden måde. Det her er ikke en model, der kan trækkes ned over alle virksomheder. Mange virksomheder, vil have behov for langt flere stadier, og mulighed for bevægelse på kryds og tværs af stadier og touchpoints. Modellen er dog alligevel fantastisk til at give dig en forståelse for marketing og købsrejsen på en intuitiv og simple måde.

 

 

 

Hvordan ser salgstragten ud?

I toppen af tragten, Top funnel, introduceres kunderne for din virksomheds brand eller produkt, og målet er at fange deres opmærksomhed og opbygge en relation. Dette kan opnås gennem en række taktikker og kanaler, såsom Paid Social, content marketing og søgemaskineoptimering. Det er vigtigt, at du skaber indhold, der er genkendeligt og værdifuldt. Du skal eksempelvist hjælpe kunden med at forstå det problem, som dit produktet eller servicen adresserer. Derudover kan branding og brandgenkendelse være hovedmålet, så modtageren kender til dit brand den dag, de er klar til at købe.

Som kunderne bevæger sig gennem tragten, træder de ind i overvejelsesfasen også kaldt Mid funnel, hvor de er blevet mere interesserede i produktet eller servicen og leder efter mere information. Dette er fasen, hvor kunderne begynder at sammenligne forskellige muligheder og søger beviser på, at produktet eller servicen er den bedste løsning til deres behov. For at understøtte denne fase kan det være vigtigt at give modtageren casestudier, testimonials og detaljeret produktinformation, der vil hjælpe dem med at træffe en informeret beslutning.

I bunden af tragten, også kaldt Bottom funnel, er kunderne klar til at foretage et køb. På dette tidspunkt er det vigtigt at lette konverteringsprocessen ved at give klare call-to-actions og fjerne eventuelle hindringer, der kan besværliggøre beslutningen.

Der er faktisk et stadie efter Bottom funnel. Det er efter købet, hvor du kan påvirke og hjælpe kunden til at få den bedst mulige oplevelse som kunde hos dig. I særligt SaaS verden er dette udbredt med onboarding flows, men det kan ligeså vel være guides eller loyalitetsklubber.

 

Du kan ikke vurdere hvert stadie ud fra omsætning

Du kan bruge salgstragten til at forbedre din forståelse af performance reporting samt bedre måle effekten af hver marketing indsats.

I Bottom funnel kanaler som Paid Search kan du i langt højere grad vurdere effekten ud fra omsætning og transaktioner. Dine Top funnel og branding aktiviteter som eksempelvis YouTube reklamer skal selvfølgelig ikke vurderes på helt de samme transaktionelle metrikker som Paid Search. Her kan number of impressions, CPM, og avg. view time være bedre metrikker til at vurdere indsatsen.

 

Hvordan kan du bruge salgstragten i din email marketing?

En effektiv måde at bruge salgstragten i din email marketing er gennem segmentering. Ved at segmentere dine flows og kampagne mails baseret på, hvor modtageren er i salgstragten, kan du sikre, at hver person modtager den mest relevante og værdifulde informationer ud fra deres fase af rejsen, hvilket øger konverteringsraterne og ultimativt driver omsætningsvækst.

For eksempel kan virksomheder vælge at sende educational emails til top funnel personer, som introducerer dem for brandet og hjælper dem med at forstå problemet, som dit produktet eller servicen adresserer. Hos Mid funnel kontakterne kan du sende casestudier, testimonials og detaljeret produktinformationer, der vil hjælpe dem i at træffe den rigtige beslutning. Når folk når til Bottom funnel stadiet, skal du gøre det nemt for dem at konvertere. Det kan være, du skal lave en automatisering, der sikrer at en sælger kontakter personen.

Konklusion

Det kan konkluderes, at salgstragten en udbredt model, der giver dig mulighed for at forstå og optimere kunderejsen, fra Awareness til Conversion. Ved at anvende denne model kan du skabe målrettede og effektive marketingstrategier, der driver omsætningsvækst.

Oliver Seiffert

Oliver Seiffert